基本情報/Basic Information

開講科目名 ／Course	現代社会２(交渉学入門)／MODERN SOCIETY2(THEORY AND PRACTICE OF NEGOTIATION)
開講所属 ／Course Offered by	大学全カリ総合科目／
ターム・学期 ／Term・Semester	2021年度／2021 Academic Year　　秋学期／FALL SEMESTER
曜限 ／Day, Period	木4／Thu 4
開講区分 ／semester offered	秋学期／Fall
単位数 ／Credits	2.0
学年 ／Year	1,2,3,4
主担当教員 ／Main Instructor	花本　広志

担当教員情報/Instructor Information

教員名 ／Instructor	教員所属名 ／Affiliation
花本　広志	交流文化学科／TOURISM AND TRANSNATIONAL STUDIES

授業の目的・内容 ／Course Objectives	この授業では、交渉（ネゴシエーション）の理論と技法の基礎を実践的に学びます。 　「交渉」というと、「かけひき」や「だましあい」といった悪いイメージがあるかもしれません。確かに、実際に、そのような交渉が行われることもあるでしょう。しかし、それは、交渉の一面、それも病理現象にすぎません。むしろ、わたしたちの人生は、他者との関係を「交渉」によって構築していくプロセスにほかなりません。したがって、交渉の理論と技法を修得することは、他者とのよりよい関係性を構築する理論と技法、すなわち、より善く生きるための理論と技法を学ぶということなのです（以上、テキスト11頁「６　おわりに：　善く生きるための交渉」を要約して引用）。そして、そのことは、市民社会における自立した市民としてのあり方を学ぶことでもあります。 　獲得目標としては、基礎的なレベルの模擬交渉シナリオにおいて、交渉の基礎理論と基礎的な技法を用いて、一定程度以上の合理的な交渉や議論ができるようになることを目指します。
授業の形式・方法と履修上の注意 ／Teaching method and Attention the course	授業は、「文献資料分析フェーズ」と「交渉シミュレーションフェーズ」の２つのフェーズから構成されます。「文献資料分析フェーズ」では、下記テキスト掲載の解説論文などを素材として、「ＬＴＤ話し合い学習法」という協同学習の技法に基づいて、交渉の理論と技法を受講者が自立的に学んでいきます。「交渉シミュレーションフェーズ」では、「文献資料分析フェーズ」を通じて得た交渉の理論と技法を、模擬交渉を行う中で実際に使ってみて理解を深め、実践的なものにしていきます。
事前・事後学修の内容 ／Before After Study	事前学習：「文献資料分析フェーズ」では、課題文についてＬＴＤによる予習ノートを作成します。「交渉シミュレーションフェーズ」では、交渉準備メモを作成します。 事後学習：　どちらのフェーズでも、授業後にグループで「授業日誌」（授業のまとめと振り返り）を作成します。
テキスト1 ／Textbooks1	書籍名 ／Title 交渉ケースブック 著者 ／Author name 太田勝造・野村美明編 出版社 ／Publisher 商事法務 ISBN ／ISBN 978-4-7857-1236-8 その他（任意） ／other 版元品切れ中のため、授業で使用する箇所のコピーを配布します（又はpdfをmanabaで配信します）。
テキスト2 ／Textbooks2	書籍名 ／Title 著者 ／Author name 出版社 ／Publisher ISBN ／ISBN その他（任意） ／other
テキスト3 ／Textbooks3	書籍名 ／Title 著者 ／Author name 出版社 ／Publisher ISBN ／ISBN その他（任意） ／other
参考文献等1 ／References1	書籍名/ｻｲﾄ名 ／Title ハーバード流交渉術 著者 ／Author name フィッシャー＆ユーリー／金子宣夫・浅井和子訳 出版社/URL ／Publisher 三笠書房 ISBN ／ISBN 9784837903604 その他（任意） ／other 交渉学の古典中の古典です。一読をお勧めします
参考文献等2 ／References2	書籍名/ｻｲﾄ名 ／Title 戦略的交渉入門 著者 ／Author name 田村次朗・隅田浩司 出版社/URL ／Publisher 日本経済新聞出版社 ISBN ／ISBN 978-4-532-11299-8 その他（任意） ／other ビジネス交渉の準備の仕方、交渉の進め方・まとめ方を具体的に学べます。
参考文献等3 ／References3	書籍名/ｻｲﾄ名 ／Title 著者 ／Author name 出版社/URL ／Publisher ISBN ／ISBN その他（任意） ／other
評価方法 ／Evaluation	ア　原則：　下記の条件をすべて充足する限り、Ａ（優）の評価とします。 　① 正当な事由 のない欠席・遅刻・早退が２回以内であること（遅刻・早退は、0.5欠席とする〔以下同じ〕）。 　② 正当な事由のあるものも含めて、欠席が４回以内であること。 　③ 宿題や課題の期限内提出率が80％以上であること。 　④ ４回実施する交渉シミュレーションのうち３回以上で、チームに積極的な貢献をしていること。 　⑤ ラーニング・ポートフォリオを所定の期限までに提出し、その自己評価が80点以上であること。 イ　ＡＡ（特優）：　ＡＡ（特優）は、下記の条件をすべて充足する場合とします。 　① 正当な事由のない欠席・遅刻・早退が１回以内であること。 　② 正当な事由のあるものも含めて、欠席が４回以内であること。 　③ 宿題や課題の期限内提出率が90％以上であること。 　④ ４回実施する交渉シミュレーションすべてにおいて、チームに顕著な貢献をしていること。 　⑤ ラーニング・ポートフォリオを期限までに提出し、その自己評価が80点以上であること。 　⑥ 教員（花本）によるラーニング・ポートフォリオ評価が90点以上であること。 ウ　その他：　ア、イ以外で、下記の条件をすべて充足する場合は、Ｂ（良）、１つでも充足しない場合は、Ｆ（不可）とします。ただし、①③④のいずれか１つのみわずかに不足する場合で、かつ、宥恕すべき特段の事情があるときに限り、Ｃ（可）とすることがあります。 　① 正当な事由のない欠席・遅刻・早退が３回以内であるであること。 　② 正当な事由のあるものも含めて、欠席が４回以内であること。 　③ 宿題や課題の期限内提出率が70％以上であること。 　④ ４回実施する交渉シミュレーションのうち３回以上で、チームに平均以上の貢献をしていること。 　⑤ ラーニング・ポートフォリオを期限までに提出し、その自己評価が70点以上であること。
関連科目 ／Related Subjects
備考 ／Notes
到達目標 ／Learning Goal	現代社会に関する学問分野について、副題に示したテーマをもとに、21世紀型市民としてふさわしい実践的な知識を習得し、今後の複雑な国内および国際情勢に対処していく方法について、論理的かつ創造的思考を持って対応できるようにする。

回 ／Time	授業計画（主題の設定） ／Class schedule	授業の内容 ／Contents of class	事前・事後学修の内容 ／Before After Study
1	オリエンテーション	オリエンテーション（アイスブレーキング、授業の概要、ねらいと獲得目標、成績評価の基準と方法、授業の進め方、予習ノート及び授業日誌の記載要領、グループ分けなど）	なし。
2	ＬＴＤの予習及びミーティングの方法、ＬＴＤウォーミングアップ	ＬＴＤの予習及びミーティング方法を学び、練習用課題文でＬＴＤミーティングの練習をする。	事前：ＬＴＤの予習及びミーティングの仕方に関する配布資料を一読したうえで、ＬＴＤ練習用課題文について予習のうえ、予習ノートを作成する。 事後：（グループで）授業日誌を作成する。
3	交渉シミュレーション①	簡易なシナリオでとりあえず模擬交渉をやってみて、「交渉とは何か」を実感する。	事前：各自、シナリオを読み、それぞれの担当の当事者になったつもりで、どうすべきか考える。そのうえで、各グループで作戦会議を開いて、話し合いの準備をする。 事後：（グループで）授業日誌を作成する。
4	ハーバード流交渉法と交渉力	テキスト「第２章第２ハーバード流交渉法と交渉力」（73～87頁）について、LTDミーティングを行う。	事前：課題文についてＬＴＤの予習を⾏い、予 習ノートを作成する。 事後︓（グループで）授業日誌を作成する。
5	上手な交渉・下手な交渉、よい交渉をするための7つの指針	テキスト「第２章第３上手な交渉・下手な交渉」（88～96頁）と「よい交渉をするための7つの指針」について、LTDミーティングを行う。	事前：課題文についてＬＴＤの予習を⾏い、予 習ノートを作成する。 事後︓（グループで）授業日誌を作成する。
6	交渉シミュレーション②	ＢAＴＮAを意識した模擬交渉を行い、その過程とプロセスについて議論することを通じて、ＢAＴＮAやＺＯＰA、留保価格などの交渉の基本的な分析概念の意義を理解する。	事前：各自、シナリオを読み、それぞれの役割になったつもりで、どうすべきか考える。そのうえで、各グループで作戦会議を開いて、模擬交渉の準備をする。 事後︓（グループで）授業日誌を作成する。
7	交渉のゲーム理論	テキスト「第３章 第３交渉のゲーム論」（135～148頁）について、LTDミーティングを行う。	事前：課題文についてＬＴＤの予習を⾏い、予 習ノートを作成する。 事後︓（グループで）授業日誌を作成する。
8	説得とコミュニケーション	テキスト「第３章 第４ 説得とコミュニケーション」（149～160頁）について、LTDミーティングを行う。	事前：課題文についてＬＴＤの予習を⾏い、予 習ノートを作成する。 事後︓（グループで）授業日誌を作成する。
9	交渉シミュレーション③	ある程度の準備が必要なやや複雑なシナリオで模擬交渉を行い、これまでに学んだ交渉の理論や技法を試してみる。	事前：各自、自分のグループの立場から、「問題解決型交渉プロセス・フォーマット」を完成させ、それを基に、グループで「交渉準備メモ」をを作成する。 事後：（グループで）授業日誌を作成する。
10	認知心理と異文化間交渉	テキスト「第３章 第５ 認知心理と異文化間交渉」（161～171頁）について、LTDミーティングを行う。	事前：課題文についてＬＴＤの予習を⾏い、予 習ノートを作成する。 事後︓（グループで）授業日誌を作成する。
11	交渉戦略論と交渉の準備	テキスト「第３章 第１ 交渉戦略論」（118～124頁）及び「第３章 第２交渉の準備（125～134頁）について、LTDミーティングを行う。	事前：課題文についてＬＴＤの予習を⾏い、予 習ノートを作成する。 事後︓（グループで）授業日誌を作成する。
12	交渉シミュレーション④の準備	本格的なシナリオで模擬交渉を行う準備をする（グループで協力して交渉戦略を練り、「交渉準備メモ」を作成する。	事前：各自、シナリオを読み、自分のグループの立場から「問題解決型交渉プロセス・フォーマット」を完成させる。 事後：（グループで）「交渉準備メモ」を完成させたうえで、交渉方針説明の準備をする。
13	交渉シミュレーション④（模擬交渉）	これまで学んできた交渉の理論と技法をフル活用して、本格的なシナリオで模擬交渉を行う。	事後：（グループで）模擬交渉自己評価書を作成する。
14	交渉シミュレーション④の振り返り 授業全体のまとめと振り返り	交渉シミュレーション④の振り返り 授業全体のまとめと振り返り	事後：ラーニング・ポートフォリオを作成する。